Augmentez vos ventes Internet avec vos représentants!
décembre
2007
Cet article a d’abord été publié par 90 degrés sur le Blogue marketing interactif de l’AMM-PCM.
Les représentants sont souvent très réticents à contribuer aux ventes en ligne. MarketingSherpa vient de publier une étude de cas intitulée How Wholesaler Lifted Orders 13 % with Newsletter – 12 Tips & Strategies, qui aborde le sujet avec perspicacité.
Suite à cet article, je partage avec vous six questions (qui s’en dégagent) à vous poser pour encourager vos représentants à participer aux efforts de vente en ligne.
Six questions à se poser pour engager la force de vente en ligne.
- Offrez-vous la même commission pour une vente Internet que pour une vente conclue par téléphone ou en personne? Il s’agit du principal enjeu selon mon collègue Steve Cristofaro, qui a longtemps géré des équipes de ventes pour une entreprise spécialisée en marketing tactique. Votre force de vente doit voir l’utilisation d’Internet comme un outil additionnel et non pas comme une menace à leurs commissions.
- Vos clients peuvent-ils trouver leur représentant sur votre site Web? Un simple outil de recherche accélère le processus de vente tout en rassurant l’équipe de vente.
- Tenez-vous vos représentants informés de vos communications en ligne? Vos représentants devraient recevoir TOUTES vos communications en ligne, y compris celles qui ne s’adressent pas à leur profil (par exemple, un représentant masculin devrait recevoir un bulletin envoyé seulement aux femmes).
- Mentionnez-vous le nom de vos représentants dans vos communications? Vos communications devraient être effectuées au nom de vos représentants. Par exemple, le bulletin Compas de Médias Transcontinental est envoyé au client par son contact dans l’équipe de vente. Cette façon de faire incitera vos clients à communiquer avec leur représentant et facilitera les ventes.
- Faites-vous connaître à vos représentants les nouveaux clients situés dans leur région? Ils pourront ainsi faire le suivi, ouvrir de nouveaux comptes et augmenter leurs ventes.
- Développez-vous des outils en ligne pour vos représentants? Une section de votre Intranet pourrait, par exemple, faire connaître à vos représentants la liste de clients potentiels dans leur région respective. Vous pouvez exploiter les informations fournies par les nouvelles commandes effectuées par Internet, les nouveaux abonnés à un bulletin électronique, etc.
Augmentez vos ventes en travaillant en équipe
Tout projet Web, et à plus forte raison celui qui consiste à augmenter les ventes en ligne, se doit d’être un travail d’équipe. D’ailleurs, ce simple billet est le fruit d’un travail qui a mis à contribution huit personnes.
Votre call to action : examinez votre dernière communication Web et vérifiez comment votre équipe de vente a réellement été impliquée.
Etienne Denis Président-directeur général
